Mierzenie i rozwój umiejętności sprzedawcy – FinxS Sales Assesment
W jaki sposób zmierzyć kompetencje sprzedawców w swojej firmie lub dziale? Efektywna sprzedaż wiąże się z prawidłowym wykorzystaniem umiejętności pracowników, jednak bez dokładnej analizy menedżerowie czy pracownicy HR mogą popełniać w tej materii kosztowne błędy. Odpowiedzią na te bolączki jest FinxS Sales Assesment.
FinxS Sales Assesment (FSA) – co to za narzędzie?
Inaczej mówiąc, FinxS Sales Assesment to badanie kompetencji sprzedażowych, które zostało stworzone z myślą o pracownikach z co najmniej 12-miesięcznym doświadczeniem w tej materii. Badanie ma formę kwestionariusza on-line, którego wypełnienie zajmuje kilkanaście minut, po czym badany otrzymuje szczegółową analizę wyniku. Raport FSA obejmuje opis umiejętności pracownika w kontekście 18 kluczowych kompetencji, które wyznaczyli twórcy badania. Są to: prospecting, aktywne słuchanie w trakcie rozmów sprzedażowych, myślenie krytyczne, inicjatywa, prezentowanie rozwiązań, efektywne wykorzystanie czasu, postrzeganie pieniędzy, kontrolowanie procesu sprzedaży, budowanie relacji, kwalifikowanie kontaktów, działanie zgodnie z procesem, orientacja na osiągnięcia, radzenie sobie z obiekcjami, które względem oferty może mieć klient, radzenie sobie z niepowodzeniami, nastawienie na rywalizację, dystans emocjonalny, zdobywanie zaufania oraz skuteczne zadawanie pytań.
Przy każdej kompetencji badany znajdzie rezultat procentowy, który jednak nie jest bezpośrednim wyznacznikiem tego, czy poziom danej umiejętności jest właściwy dla modelu sprzedaży. Wiele zależy od produktu, od tego czy klient ma potrzebę ukrytą, czy jawną, a także długości sprzedaży. W niektórych wypadkach ważniejsze od kontrolowania procesu sprzedaży będzie myślenie krytyczne, prospecting i inicjatywa, w innych natomiast nastawienie na rywalizację może przynosić negatywne efekty. W raporcie znajdą się również informacje na temat tzw. “indeksu wymówek”, czyli wskaźnika, który mówi, w jakim stopniu badany unika działań mających wpływ na wyniki sprzedażowe, a jak bardzo lubi sprzedawać
Warto jednocześnie mieć na uwadze, iż FSA nie jest badaniem psychologicznym. Ponadto narzędzie nie sprawdza w żaden sposób wiedzy o produktach, usługach czy branży danej firmy. To szczególnie istotne w kontekście rekrutacji – FinxS Sales Assesment nie powinno być jedynym narzędziem weryfikującym kandydata.
Jak można wykorzystać badania FSA?
Poza uzyskaniem szczegółowej wiedzy na temat pracowników działu sprzedaży FSA pomaga podejmować lepsze decyzje rekrutacyjne, zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne. To jednak nie wszystko. Badanie kompetencji pomaga wyznaczyć osobom decyzyjnym obszary do rozwoju. Być może trudnością pracowników jest nawiązywanie relacji lub aktywne słuchanie i zadawanie pytań w trakcie rozmów sprzedażowych? Wybór szkolenia dla całego zespołu nie może pominąć realnych potrzeb organizacji i wsparcia procesu, dlatego FSA świetnie sprawdza się jako punkt wyjścia do rozmów o szkoleniach czy zmianach personalnych.
W extended.tools wspieramy firmy podczas badania kompetencji sprzedażowych, ale również oferujemy pomoc w ramach warsztatów już po otrzymaniu raportu końcowego. Wyznaczanie kierunku rozwoju pracowników to jeden z kluczowych elementów zarządzania zasobami ludzkimi, dlatego pełne zrozumienie raportu FSA jest tak istotne.
